Marża i rentowność

Sprzedaż jest. Ale czy wiesz, na czym naprawdę zarabiasz?

Firma może robić duży obrót, a mimo to tracić marżę na konkretnych klientach, produktach, zleceniach albo kosztach, których nie widać na pierwszy rzut oka. Pomagam właścicielom zobaczyć, co naprawdę zostaje ze sprzedaży.

Zrób pierwszy krok

Przykładowa analiza

Ten sam obrót. Zupełnie inna marża.

Przykład ilustracyjny. Średnia marża może wyglądać dobrze, dopóki nie zejdziesz do poziomu klienta, produktu albo zlecenia.

Sprzedaż rośnie, ale wynik nie nadąża.

Obrót wygląda lepiej niż rok temu, ale na końcu miesiąca zostaje mniej, niż oczekiwałeś.

Najwięksi klienci dają obrót, ale nie wiesz, ile naprawdę na nich zarabiasz.

Duży klient może wyglądać dobrze w sprzedaży, ale po uwzględnieniu kosztów obsługi jego rentowność może być zupełnie inna.

Cena wygląda dobrze, dopóki nie policzysz całego kosztu.

Transport, dodatkowa praca, reklamacje, poprawki, rabaty albo przestoje potrafią zjeść marżę już po sprzedaży.

Średnia marża wygląda dobrze, ale nie pokazuje, gdzie jest problem.

Dobra marża na jednych klientach, produktach albo zleceniach może przykrywać straty na innych.

Patrząc głównie na obrót

Widzisz sprzedaż.

Patrząc na marżę

Widzisz, co naprawdę zostaje.

Utrzymujesz ceny, które nie pokrywają już wszystkich kosztów.

Dajesz rabaty klientom, na których już wcześniej zarabiałeś za mało.

Dokładasz sprzedaż tam, gdzie większy obrót nie daje większego zysku.

Reagujesz dopiero wtedy, gdy na koniec miesiąca okazuje się, że z obrotu zostało mniej, niż zakładałeś.

Podnieść cenę tam, gdzie biznes przestał się spinać.

Zamiast trzymać cenę z przyzwyczajenia, widzisz, gdzie warunki wymagają zmiany.

Zmienić warunki dla klienta, który daje obrót, ale za mało wyniku.

Duży klient nie musi być dobrym klientem, jeśli koszt obsługi i rabaty zjadają marżę.

Przestać rozwijać sprzedaż, która wygląda dobrze tylko na fakturze.

Większy obrót przestaje być celem samym w sobie. Liczy się to, co z niego zostaje.

4,2% marży na zleceniu

840 zł nominalnej marży na fakturze 20 000 zł

ok. 1 180 zł kosztu finansowania po 180 dniach

Wybieramy właściwy poziom analizy.

Klient, produkt, usługa, zlecenie, kanał albo inny poziom, na którym podejmujesz decyzje.

Sprawdzamy, gdzie marża się różni.

Porównujemy ceny, koszty, rabaty i sposób realizacji, żeby znaleźć miejsca, które wymagają uwagi.

Ustalamy, co zmienić.

Cena, koszt, warunki handlowe, sposób realizacji albo decyzja, z czego lepiej zrezygnować.

Pierwszy krok

Sprawdźmy, gdzie naprawdę zarabiasz, a gdzie tylko robisz obrót.

Podczas krótkiej rozmowy sprawdzimy, gdzie dziś masz najmniej widoczności i czy jest sens schodzić głębiej w klientów, produkty albo zlecenia.

Bez prezentacji, bez długiego audytu i bez zobowiązania do dalszej współpracy.

Umów rozmowę o marży

Z kim rozmawiasz

Jacek Piec

Od ponad 20 lat pracuję w finansach, procesach i transformacjach biznesowych. Dziś wspieram właścicieli firm w lepszym rozumieniu marży, rentowności i decyzji finansowych.

Pracowałem m.in. w Mars, AstraZeneca, Moderna, Zoetis, Oriflame i Eurogate Logistics.

Zobacz, jak mogę wesprzeć Twoją firmę

Czy muszę mieć dokładnie policzone koszty?

Nie. Najpierw sprawdzamy, jakie dane już masz i na jakim poziomie można z nich wyciągnąć sensowne wnioski.

Czy to ma sens, jeśli firma jest rentowna?

Tak. Problemem często nie jest brak zysku w całej firmie, tylko duże różnice między klientami, produktami albo zleceniami.

Czy muszę wdrażać controlling albo nowy system?

Nie. Celem jest lepsza decyzja, a nie budowa rozbudowanego raportowania dla samego raportowania.

Co wydarzy się po pierwszej rozmowie?

Jeśli zobaczymy konkretny problem do sprawdzenia, ustalimy najlepszy kolejny krok. Jeśli nie, powiem Ci to wprost.